LinkedIn

Lecciones ganadoras de Digital Marketing & Selling en LinkedIn

Hagamos un recorrido por los hábitos atómicos y los sistemas de venta, para impulsar a líderes, equipos comerciales y profesionales en LinkedIn.

Estas lecciones surgen de las publicaciones diarias que realizo en LinkedIn.

EL IMPACTO EN EL NEGOCIO DE LOS HÁBITOS ATÓMICOS EN LINKEDIN

Para potenciar gradualmente tu poder de influencia, desarrollar una rutina efectiva de prospectación comercial y comenzar a gestionar tu marca personal, todo se trata de hábitos atómicos en la red profesional. Idea que surge del libro bestseller de James Clear.

Apenas el 3% de los usuarios de LinkedIn crea contenidos de forma periódica. De forma aproximada, de ese 3% solo un 10% se encuentra aportando contenidos de valor. Esto quiere decir que las oportunidades para destacarse son notables.

En las decenas de reuniones comerciales que he mantenido en los últimos años, con multinacionales y prestigiosas PyMEs, la mayoría de empresas concentran sus acciones de marketing en LinkedIn en la actividad de sus Company Pages.

Salvo excepciones, lo hacen con magros resultados de marketing, en términos de visualizaciones, interacción y generación de negocios. En efecto, son pocas las agencias y líderes de marketing que saben «entrarle» a LinkedIn.

La Company Page es muy importante, pero mucho más importante es el poder de influencia dormido en la voz de los líderes y empleados. Se trata de un factor multiplicador.

Las empresas también tienen una fenomenal oportunidad para lograr un gran ahorro publicitario con el poder de influencia que logren sus líderes, equipos comerciales y embajadores de marca. No solo eso sino lograr una mayor valoración de marca y atraer nuevos negocios.

Para comenzar a progresar en LinkedIn, con la filosofía de hábitos atómicos, recomiendo definir metas de corto plazo en lo personal y para tus equipos:

  • Si tienes menos de 500 contactos target, ponte la meta de lograr 1.000. Puedes mandar hasta 100 invitaciones por semana.
  • Si tienes menos de 10.000 seguidores, ponte la meta de lograr 20.000.
  • Si publicas 2 veces al mes, ponte la meta de publicar 2 veces por semana.
  • Si no interactúas, ponte la meta de hacer 3 comentarios por día.
  • Si no tienes un newsletter como este, créalo.
  • Si no inicias conversaciones comerciales con clientes potenciales, ponte la meta de enviar 3 mensajes privados por día.
  • Si tienes tu perfil desactualizado, ponte la meta de actualizarlo en los próximos 30 días.
  • Si tus publicaciones logran menos de 10.000 visualizaciones por mes, ponte la meta de lograr 50.000.
  • Si recibes menos de 10 interacciones por publicación, ponte la meta de lograr 30.
  • Si tienes menos de 5 recomendaciones de tu perfil, pide 5 nuevas por mes.
  • Si nunca han realizado una capacitación sobre LinkedIn en tu empresa, contemplar hacerla.

Roma no se construyó en un día. Llevo 10 años progresando en LinkedIn.

Todas las recomendaciones de este artículo surgen desde la experiencia personal, no desde la teoría, luego de haber logrado más de 1.000 oportunidades de desarrollo profesional, concretar proyectos para asesorar a más de 200 empresas líderes, escalar mi facturación en u$s año tras año y tener clientes en más de 15 países.

Todo se trató de pequeños hábitos, que me llevaron a convertirme en uno de los 350 Top Voices de Hispanoamérica, ser #1 en la categoría de Marketing Digital el ranking de Top Creators de Favikon y estar en el Top 1% a nivel mundial, de creadores de mayor crecimiento y engagement en LinkedIn, entre 1.000 millones de usuarios.

Hay grandísimas oportunidades en las empresas, para que los responsables de marketing y HR tomen dimensión de los beneficios que representa entrenar a líderes, equipos comerciales y empleados en el uso profesional de LinkedIn.

PROGRAMAS DE EMBAJADORES DE MARCA

Un programa de embajadores de marca puede multiplicar exponencialmente el poder de influencia de las empresas en LinkedIn. Se pueden escalar x100 las visualizaciones de las comunicaciones corporativas que ocurren en una Company Page, por intermedio de los empleados.

Los equipos comerciales pueden multiplicar x10 la generación de prospectos si aplican técnicas de Social Selling en LinkedIn. La reputación de marca empleadora también se potencia, logrando mejores índices de atracción y fidelización de talentos.

Este tipo de capacitaciones y programas, como estrategias de marketing, tienen un impacto directo en el negocio. Es una inversión que se recupera en el corto plazo.

Entonces aquí pongo la línea. De una lado, las empresas que toman acción en LinkedIn impulsando iniciativas de Employee Advocacy, por intermedio de hábitos atómicos. Del otro, las empresas que todavía no han activado el poder de influencia, dormido en la voz de sus empleados.

Para profundizar más sobre el tema te recomiendo lectura de Hablemos de Employee Advocacy en LinkedIn, a la venta en Amazon y librerías de la Argentina.

También puedes descargarte el reporte sobre Employee Advocacy y Marca Empleadora en LinkedIn.

SISTEMAS DE VENTAS EN LINKEDIN

Hay dos perfiles de ejecutivos comerciales: los HUNTERS y los FARMERS.

El primer perfil, el cazador, es quien tiene como objetivo la captación de nuevos prospectos, clientes y negocios. Por otro lado, el granjero, se ocupa de hacerle seguimiento, fidelizar y rentabilizar a los clientes actuales. Para ambas gestiones hay una plataforma común: LinkedIn.

Hay dos caminos para concretar grandes negocios y reuniones comerciales en LinkedIn. Muy efectivos y complementarios. Se trata de la Venta Indirecta por Atracción (VIA) y la Venta Conversacional por Activación (VCA).

LinkedIn es una plataforma ideal para venta de servicios profesionales y servicios, para audiencias afines a la plataforma. Aun un perfil farmer puede generar oportunidades comerciales gracias a la Venta Indirecta por Atracción.

La vieja venta agresiva por intromisión, definitivamente no es el camino que te recomiendo. Aunque uno sigue siendo víctima de intentos inoportunos, en nuestra casilla de mensajes privados. Algunos, inclusive, automatizados.

«Cazar» en LinkedIn no se trata de ser intrusivo. Se trata de aprender a detectar oportunidades y prospectos, con ojos de águila. De iniciar conversaciones comerciales proactivamente. Quedarse esperando, no es una opción.

Si tienes valor, recuerda que vender es servir. Una actitud pasiva no es para hunters.

VENTA INDIRECTA POR ATRACCIÓN

Las oportunidades llegan como resultado de la constancia en la generación de contenidos relevantes para tu audiencia potencial. Con un valor práctico y educativo, sobre las problemáticas que tú puedes ayudar a resolver en su negocio.

Cada publicación, siembra posicionamiento en cómodas cuotas. Si el trabajo está bien hecho, las oportunidades comenzarán a golpear las puertas de tus mensajes privados.

Esta newsletter tiene una finalidad de venta indirecta, herramienta que tú también puedes activar en LinkedIn.

VENTA CONVERSACIONAL POR ACTIVACIÓN

Se trata de interactuar y activar conversaciones comerciales con clientes potenciales.

Te lo cuento con un caso real. Recientemente, a partir de una publicación de un contacto, detecté una oportunidad de negocio. Acto seguido, activé una conversación por mensaje privado con -vamos a llamarle- «Mafalda», una líder de una empresa multinacional.

Se trató de un saludo personalizado, un texto de menos de 500 caracteres, un reporte adjunto en .pdf de su interés y una pregunta simple para conversar sobre su negocio. Mafalda me respondió: «Hola Ariel, muchísimas gracias. Te sigo muy de cerca, podemos hacer un encuentro para conocernos. ¡Me interesa!».

En este ejemplo, podría darte decenas, se conjugan ambos mundos. Mafalda dijo «Te sigo muy de cerca». Eso quiere decir que sabía de mi prestigio y lo que estaba haciendo por mis contenidos. «¡Me interesa!» llegó como consecuencia de que no busqué venderle agresivamente, sino aportarle valor y conversar con ella, sobre un tema clave para su gestión en 2024, en el cual yo puedo ayudarla.

No solo tuvimos la reunión, sino que estamos en negociaciones avanzadas para concretar el proyecto para el segundo semestre del 2024, valuado en 5 cifras en dólares.

PD: Mafalda es un contacto que hacía tiempo había invitado a conectar, proactivamente. Nunca interactuó con ninguna de mis publicaciones. Pero las veía. Sabía quién era.

MORALEJA

Aprovecha el Social Selling en toda su dimensión. Genera contenidos de valor, conecta proactivamente con tus contactos target, investiga a tus prospectos, interactúa con ellos en sus publicaciones, detecta oportunidades en tu muro y anímate a generar conversaciones comerciales oportunas, sin ser agresivo.

Crea hábitos atómicos y juega el juego del Social Selling, las oportunidades vendrán y podrás generarlas.